{"id":36860,"date":"2026-10-19T11:30:47","date_gmt":"2026-10-19T09:30:47","guid":{"rendered":"https:\/\/persolog.com\/?p=36860"},"modified":"2026-10-19T11:30:50","modified_gmt":"2026-10-19T09:30:50","slug":"verkaufen-auf-augenhohe","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/persolog.com\/de\/blog\/selling-on-equal-terms\/","title":{"rendered":"Verkaufen auf Augenh\u00f6he: Mit DISG Kundenbed\u00fcrfnisse besser erkennen"},"content":{"rendered":"<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"36860\" class=\"elementor elementor-36860\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-98546b3 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"98546b3\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;jet_parallax_layout_list&quot;:[]}\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-ab726a6 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"ab726a6\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Stell dir folgende Situation vor: Fred, seines Zeichens Verk\u00e4ufer mit Leib und Seele, beginnt ein Verkaufsgespr\u00e4ch mit einer Kundin. Er hat sich enorm gut vorbereitet. Trotzdem hat er ein mulmiges Gef\u00fchl. Denn er kennt die Kundin und wei\u00df: Das k\u00f6nnte schwierig werden.<\/p><p>Die Kundin ist jemand, bei dem Fred oft das Gef\u00fchl hat, auf Granit zu bei\u00dfen. Sie ist jemand, bei dem er erfahrungsgem\u00e4\u00df erst nach langer und z\u00e4her \u00dcberzeugungsarbeit zum Abschluss kommt. Wenn \u00fcberhaupt.<\/p><p><strong>Doch auf einmal:<\/strong> L\u00e4uft alles wie geschmiert. Die Kommunikationsprobleme, die Fred normalerweise mit der Kundin hat, scheinen wie weggeblasen. Seine Argumente kommen an, das Gespr\u00e4ch entwickelt sich ganz nat\u00fcrlich. Zum ersten Mal hat er das Gef\u00fchl, der Kundin auf ihrer Wellenl\u00e4nge zu begegnen.<\/p><p><strong>Was sich seit Freds letztem Gespr\u00e4ch mit der Kundin ver\u00e4ndert hat?<\/strong> Hat er Verkaufsratgeber gew\u00e4lzt? Hat er sich Podcasts von Verkaufs-Gurus reingezogen? Nein. Er hat an einem <strong><a href=\"https:\/\/persolog.com\/de\/persolog-persoenlichkeits-modell\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Verkaufstraining mit dem persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell teilgenommen.<\/a><\/strong><\/p><p>Dort hat er gelernt, wie er mithilfe der vier DISG-Verhaltensdimensionen unterschiedliche Verhaltensweisen seiner Kunden besser einordnen und seine Kommunikation darauf abstimmen kann. Denn nicht jeder Kunde reagiert auf dieselben Argumente, Fragen oder Verkaufstechniken gleich.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3407b14 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"3407b14\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2><strong>Mit DISG erkennen, wie Kunden kommunizieren und Kaufentscheidungen treffen<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a75df99 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a75df99\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Die vier Verhaltensdimensionen <strong>Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft (kurz: DISG)<\/strong> beschreiben unterschiedliche Auspr\u00e4gungen menschlichen Verhaltens. Das persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell hilft dabei, beobachtbares Verhalten besser zu verstehen und unterschiedliche Kommunikations- und Verhaltenspr\u00e4ferenzen einzuordnen.<\/p><p>Im Vertrieb bedeutet das: Verk\u00e4ufer k\u00f6nnen lernen, auf typische Verhaltenssignale ihrer Kunden zu achten, deren Bed\u00fcrfnisse gezielter zu erfragen und ihre Gespr\u00e4chsf\u00fchrung entsprechend anzupassen.<\/p><p>Denn w\u00e4hrend manche Kunden schnelle Entscheidungen und klare Ergebnisse bevorzugen, w\u00fcnschen sich andere ausf\u00fchrliche Informationen, pers\u00f6nliche Gespr\u00e4che oder mehr Zeit, um Vertrauen aufzubauen.<\/p><p><strong>DISG hilft Verk\u00e4ufern nicht dabei, Gedanken zu lesen. Es hilft ihnen, Verhalten bewusster wahrzunehmen, m\u00f6gliche Kundenbed\u00fcrfnisse besser einzusch\u00e4tzen und ihre Kommunikation darauf abzustimmen.<\/strong><\/p><p>Und genau das kann im Verkaufsgespr\u00e4ch einen entscheidenden Unterschied machen.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2bfbbef elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"2bfbbef\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2><strong>Warum klassische Verkaufstechniken allein oft nicht ausreichen<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e27c3fa elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"e27c3fa\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><strong>Echter Zugang zum Kunden:<\/strong> Nat\u00fcrlich ist der bei Verkaufs-Klassikern immens wichtig. Du kennst diese Klassiker. Du trainierst sie: Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Nutzenargumentation. Allerdings bedeutet das, was ein Verk\u00e4ufer sieht und h\u00f6rt, nicht immer das, was es auf den ersten Blick zu sein scheint.<\/p><p>\u201eKein Interesse\u201c: Das kann f\u00fcr Skepsis stehen, Zeitdruck oder das Gef\u00fchl, gerade \u00fcberrumpelt zu werden. Vielleicht fehlen dem Kunden aber auch wichtige Informationen oder die Art der Ansprache passt schlicht nicht zu seinen Erwartungen.<\/p><p>Was an der Oberfl\u00e4che wie ein klassischer Verkaufseinwand aussieht, kann also ganz unterschiedliche Ursachen haben.<\/p><p><strong>Genau hier setzt DISG im Vertrieb an:<\/strong> Das Modell bietet kein weiteres starres Gespr\u00e4chsschema und keine zus\u00e4tzliche \u00dcberzeugungstaktik. Es schafft vielmehr eine Verst\u00e4ndnisebene, die dabei hilft, unterschiedliche Verhaltensweisen und Reaktionen von Kunden besser einzuordnen.<\/p><p>Warum reagiert ein Kunde positiv auf eine direkte Ansprache, w\u00e4hrend ein anderer zun\u00e4chst zur\u00fcckhaltend wird? Warum m\u00f6chte der eine m\u00f6glichst schnell zum Ergebnis kommen, w\u00e4hrend der andere jedes Detail verstehen will?<\/p><p>Das persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell hilft dabei, solche Unterschiede zu reflektieren und die eigene Gespr\u00e4chsf\u00fchrung bewusster zu gestalten. Dabei geht es nicht darum, Kunden in vier feste Pers\u00f6nlichkeitstypen einzuteilen. Vielmehr dienen die vier Verhaltensdimensionen als Orientierung, um individuelle Verhaltenspr\u00e4ferenzen besser zu verstehen.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-09aa2cf elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"09aa2cf\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2><strong>Erfolgreiches Verkaufen bedeutet Kommunikation auf Augenh\u00f6he<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-dd3c0f0 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"dd3c0f0\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Denn erfolgreiches Verkaufen ist mehr als ein blo\u00dfer Vertragsabschluss zwischen einem Verk\u00e4ufer und seinem Kunden. Verkaufen ist genau das: gelungene Interaktion, die im besten Fall auf Augenh\u00f6he stattfindet.<\/p><p>Scheitert ein Verkaufsgespr\u00e4ch, muss das nicht zwangsl\u00e4ufig am angebotenen Produkt oder der Dienstleistung liegen. Manchmal passen vielmehr zwei wesentliche Bausteine des Gespr\u00e4chs nicht zusammen: Das Verkaufsverhalten des Verk\u00e4ufers und das Kaufverhalten des Kunden.<\/p><p>Ein Verk\u00e4ufer, der schnell zum Abschluss kommen m\u00f6chte, trifft beispielsweise auf einen Kunden, der zun\u00e4chst Sicherheit und ausf\u00fchrliche Informationen braucht. Beide verfolgen m\u00f6glicherweise dasselbe Ziel, gehen aber unterschiedlich an das Gespr\u00e4ch heran.<\/p><p><strong>Erfolgreiche Kundenkommunikation beginnt deshalb nicht erst bei der richtigen Argumentation, sondern beim Verst\u00e4ndnis f\u00fcr das Verhalten des Gegen\u00fcbers.<\/strong><\/p><p>Die gute Nachricht ist: Mit dem richtigen Modell an der Hand kannst du als Trainer:in deine Teilnehmenden dabei unterst\u00fctzen, genau dieses Verst\u00e4ndnis zu entwickeln.<\/p><p>Du kannst ihnen das n\u00f6tige Know-how und Selbstvertrauen vermitteln, um die Bed\u00fcrfnisse ihrer Kunden<\/p><ul><li>in einem ersten Schritt besser zu erkennen und zu hinterfragen,<\/li><li>in einem zweiten Schritt ihre Kommunikation gezielt darauf abzustimmen<\/li><li>und in einem dritten Schritt gemeinsam eine passende Kaufentscheidung zu erm\u00f6glichen.<\/li><\/ul><p>So wird aus einem Verkaufsgespr\u00e4ch nicht einfach nur der Versuch, jemanden zu \u00fcberzeugen, sondern eine Interaktion, bei der die Bed\u00fcrfnisse beider Seiten ber\u00fccksichtigt werden.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7a89abb elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"7a89abb\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2><strong>Was einen durchschnittlichen Verk\u00e4ufer von einem erfolgreichen Verk\u00e4ufer unterscheidet<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8d42b05 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"8d42b05\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Individuelle Bed\u00fcrfnisse erkennen und darauf reagieren: Das ist ein wichtiger Bestandteil erfolgreicher Verkaufsgespr\u00e4che. Und genau diese F\u00e4higkeit kann einen wesentlichen Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem besonders erfolgreichen Verk\u00e4ufer ausmachen.<\/p><p>Manche Verk\u00e4ufer scheinen instinktiv zu wissen, wie sie auf unterschiedliche Kunden zugehen m\u00fcssen. Sie merken, wann sie mehr Informationen liefern sollten, wann Zur\u00fcckhaltung angebracht ist und wann ein Kunde bereit ist, eine Entscheidung zu treffen.<\/p><p>Fast k\u00f6nnte man meinen, dass es sich dabei um einen Instinkt handelt. Um eine Art siebten Verk\u00e4ufer-Sinn. Allerdings nur fast.<\/p><p>Denn die F\u00e4higkeit, unterschiedliche Kunden besser zu verstehen, ist nicht ausschlie\u00dflich auf eine angeborene Gabe oder au\u00dfergew\u00f6hnliches Verkaufstalent zur\u00fcckzuf\u00fchren. <strong>Sie l\u00e4sst sich durch Wissen, Beobachtung und bewusste Selbstreflexion weiterentwickeln.<\/strong><\/p><p>Wissen dar\u00fcber, wie Menschen sich in unterschiedlichen Situationen verhalten. Dar\u00fcber, wie verschiedene Verhaltenspr\u00e4ferenzen die Kommunikation beeinflussen k\u00f6nnen. Und dar\u00fcber, welche Wirkung das eigene Verhalten auf andere hat.<\/p><p><strong>Das persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell macht dieses Wissen f\u00fcr Verkaufstrainings greifbar und praktisch anwendbar.<\/strong><\/p><p>Genau deshalb kann DISG f\u00fcr dich als Trainer:in ein wertvolles Instrument sein, um deine Teilnehmenden dabei zu unterst\u00fctzen, ihre Kundenkommunikation bewusster zu gestalten und Verkaufsgespr\u00e4che auf Augenh\u00f6he zu f\u00fchren.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-924519d elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"924519d\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2><strong>DISG im Verkaufstraining einsetzen: Mit dem persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9db442e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"9db442e\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Wenn du das persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell professionell in deinen Verkaufstrainings und Coachings einsetzen m\u00f6chtest, bietet dir die <a href=\"https:\/\/academy.persolog.de\/zertifizierung-persoenlichkeits-modell?utm_source=blog&amp;utm_medium=anzeige\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Zertifizierung zum persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell<\/strong><\/a> die entsprechende Grundlage.<\/p><p>In der Zertifizierung lernst du von der Pike auf, wie die vier DISG-Verhaltensdimensionen funktionieren und wie du das Modell in deiner Arbeit als Trainer:in oder Coach einsetzen kannst.<\/p><p>Dar\u00fcber hinaus erh\u00e4ltst du die Berechtigung, mit den entsprechenden persolog\u00ae Instrumenten und Materialien zu arbeiten. Dazu geh\u00f6ren auch Tools, mit denen du das Pers\u00f6nlichkeits-Modell in Verkaufstrainings praktisch anwenden kannst.<\/p><p>So kannst du deine Teilnehmenden dabei unterst\u00fctzen, unterschiedliche Verhaltenspr\u00e4ferenzen zu erkennen, ihre Gespr\u00e4chsf\u00fchrung zu reflektieren und bewusster auf ihre Kunden einzugehen.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-475d619 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"475d619\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2><strong>Ein wichtiger Nachtrag: Erfolgreiches Verkaufen beginnt bei der Selbstreflexion<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8f25c85 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"8f25c85\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Auf Basis des Pers\u00f6nlichkeits-Modells lernen deine Teilnehmenden nicht nur, das Verhalten ihrer Kunden besser einzusch\u00e4tzen. Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen sie auch sich selbst, ihre St\u00e4rken, ihr Potenzial und ihre Herausforderungen noch einmal ganz neu kennenlernen.<\/p><p>Wie agiere ich im Verkaufsgespr\u00e4ch? In welchen Verkaufssituationen f\u00fchle ich mich unwohl oder gar \u00fcberfordert? Mit welchen Kunden f\u00fchle ich mich auf einer Wellenl\u00e4nge? Und wann habe ich das Gef\u00fchl, dass das, was ich sage, \u00fcberhaupt nicht ankommt?<\/p><p>Das sind Fragen, die aufkommen, wenn ein Verk\u00e4ufer sich selbst in den Fokus nimmt. Fragen, die du mithilfe des <strong>persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell<\/strong>gemeinsam mit deinen Teilnehmenden reflektieren und bearbeiten kannst.<\/p><p>Denn wer das eigene Verkaufsverhalten versteht, kann auch bewusster entscheiden, wie er auf unterschiedliche Kunden eingeht.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-74aeacd elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"74aeacd\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"https:\/\/academy.persolog.de\/zertifizierung-persoenlichkeits-modell?utm_source=blog&amp;utm_medium=anzeige\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Mehr \u00fcber die Zertifizierung zum persolog\u00ae Pers\u00f6nlichkeits-Modell erfahren<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Imagine this situation: Fred, a salesperson through and through, is about to start a sales conversation with a customer. He has prepared thoroughly. Still, he has an uneasy feeling. He knows this customer, and he knows one thing: This could be difficult. 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