{"id":36860,"date":"2026-10-19T11:30:47","date_gmt":"2026-10-19T09:30:47","guid":{"rendered":"https:\/\/persolog.com\/?p=36860"},"modified":"2026-10-19T11:30:50","modified_gmt":"2026-10-19T09:30:50","slug":"selling-on-equal-terms","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/persolog.com\/pl\/blog\/selling-on-equal-terms\/","title":{"rendered":"Sprzeda\u017c na r\u00f3wnych zasadach: zrozumienie potrzeb klient\u00f3w za pomoc\u0105 modelu DISC"},"content":{"rendered":"
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Prosz\u0119 sobie wyobrazi\u0107 nast\u0119puj\u0105c\u0105 sytuacj\u0119: Fred, sprzedawca z krwi i ko\u015bci, ma w\u0142a\u015bnie rozpocz\u0105\u0107 rozmow\u0119 handlow\u0105 z klientem. Przygotowa\u0142 si\u0119 do niej bardzo dok\u0142adnie. Mimo to odczuwa pewien niepok\u00f3j. Zna tego klienta i wie jedno: ta rozmowa mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119 trudna.<\/p>

Jest to klientka, z kt\u00f3r\u0105 Fred cz\u0119sto ma wra\u017cenie, jakby rozmawia\u0142 ze \u015bcian\u0105. Z do\u015bwiadczenia wie, \u017ce zawarcie z ni\u0105 umowy zazwyczaj wymaga du\u017co czasu, cierpliwo\u015bci i perswazji. O ile w og\u00f3le uda mu si\u0119 j\u0105 zawrze\u0107.<\/p>

Jednak nagle wszystko si\u0119 zmienia:<\/strong> Rozmowa toczy si\u0119 p\u0142ynnie. Trudno\u015bci w komunikacji, z jakimi Fred zazwyczaj boryka si\u0119 w kontaktach z tym klientem, wydaj\u0105 si\u0119 znikn\u0105\u0107. Jego argumenty trafiaj\u0105 do rozm\u00f3wcy, a rozmowa rozwija si\u0119 w naturalny spos\u00f3b. Po raz pierwszy ma wra\u017cenie, \u017ce w ko\u0144cu s\u0105 na tej samej fali.<\/p>

Co zatem zmieni\u0142o si\u0119 od czasu ostatniej rozmowy Freda z tym klientem?<\/strong> Czy zapozna\u0142 si\u0119 z poradnikami dotycz\u0105cymi sprzeda\u017cy? Czy s\u0142ucha\u0142 podcast\u00f3w prowadzonych przez ekspert\u00f3w w dziedzinie sprzeda\u017cy? Nie. Uczestniczy\u0142 w szkoleniu sprzeda\u017cowym opartym na persolog\u00ae Personality Factor Model.<\/a><\/strong><\/p>

Tam nauczy\u0142 si\u0119, jak wykorzystywa\u0107 cztery wymiary behawioralne modelu DISC, aby lepiej zrozumie\u0107 r\u00f3\u017cne zachowania klient\u00f3w i odpowiednio dostosowa\u0107 do nich swoj\u0105 komunikacj\u0119. W ko\u0144cu nie ka\u017cdy klient reaguje w ten sam spos\u00f3b na te same argumenty, pytania czy techniki sprzeda\u017cowe.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Wykorzystanie modelu DISC do zrozumienia sposobu komunikacji klient\u00f3w oraz procesu podejmowania przez nich decyzji zakupowych<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Cztery wymiary behawioralne Dominuj\u0105cy, Wp\u0142ywowy, Stabilny i Ostro\u017cny (DISC)<\/strong> opisuj\u0105 r\u00f3\u017cne wzorce ludzkich zachowa\u0144. Model czynnik\u00f3w osobowo\u015bci persolog\u00ae pomaga ludziom lepiej zrozumie\u0107 obserwowalne zachowania oraz rozpozna\u0107 r\u00f3\u017cne preferencje komunikacyjne i behawioralne.<\/p>

W dziedzinie sprzeda\u017cy oznacza to, \u017ce sprzedawcy mog\u0105 nauczy\u0107 si\u0119 zwraca\u0107 wi\u0119ksz\u0105 uwag\u0119 na sygna\u0142y behawioralne, zadawa\u0107 bardziej ukierunkowane pytania dotycz\u0105ce potrzeb klient\u00f3w oraz odpowiednio dostosowywa\u0107 swoje podej\u015bcie.<\/p>

Podczas gdy niekt\u00f3rzy klienci preferuj\u0105 szybkie decyzje i jednoznaczne wyniki, inni oczekuj\u0105 szczeg\u00f3\u0142owych informacji, osobistego kontaktu lub wi\u0119cej czasu na zbudowanie zaufania.<\/p>

Metoda DISC nie uczy sprzedawc\u00f3w czytania w my\u015blach. Pomaga im ona jednak lepiej dostrzega\u0107 zachowania, trafniej ocenia\u0107 potrzeby potencjalnych klient\u00f3w oraz odpowiednio dostosowywa\u0107 spos\u00f3b komunikacji.<\/strong><\/p>

A to mo\u017ce mie\u0107 znacz\u0105cy wp\u0142yw na przebieg rozmowy sprzeda\u017cowej.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Dlaczego tradycyjne techniki sprzeda\u017cy cz\u0119sto okazuj\u0105 si\u0119 niewystarczaj\u0105ce<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Budowanie autentycznej wi\u0119zi z klientami:<\/strong> Oczywi\u015bcie ma to zasadnicze znaczenie w przypadku tradycyjnych technik sprzeda\u017cy. Zna Pan te klasyczne metody. Uczy ich Pan podczas szkole\u0144: radzenie sobie z zastrze\u017ceniami, techniki finalizacji sprzeda\u017cy oraz przekazywanie korzy\u015bci dla klienta. Jednak to, co sprzedawcy widz\u0105 i s\u0142ysz\u0105, nie zawsze oznacza to, co wydaje si\u0119 na pierwszy rzut oka.<\/p>

\u201cNie jestem zainteresowany\u201d. Mo\u017ce to \u015bwiadczy\u0107 o sceptycyzmie, presji czasu lub poczuciu, \u017ce klient jest zmuszany do podj\u0119cia decyzji. By\u0107 mo\u017ce klientowi brakuje istotnych informacji lub styl komunikacji sprzedawcy po prostu nie odpowiada jego oczekiwaniom.<\/p>

To, co na pierwszy rzut oka wydaje si\u0119 typowym zastrze\u017ceniem sprzeda\u017cowym, mo\u017ce zatem wynika\u0107 z zupe\u0142nie innych przyczyn.<\/p>

W\u0142a\u015bnie w tym momencie model DISC odgrywa kluczow\u0105 rol\u0119 w sprzeda\u017cy:<\/strong> Model ten nie stanowi kolejnego sztywnego scenariusza rozmowy ani dodatkowej techniki perswazji. Zamiast tego oferuje ramy pozwalaj\u0105ce zrozumie\u0107 r\u00f3\u017cne zachowania i reakcje klient\u00f3w.<\/p>

Dlaczego jeden klient reaguje pozytywnie na bezpo\u015brednie podej\u015bcie, podczas gdy inny staje si\u0119 bardziej pow\u015bci\u0105gliwy? Dlaczego jeden chce podj\u0105\u0107 decyzj\u0119 jak najszybciej, podczas gdy inny pragnie pozna\u0107 ka\u017cdy szczeg\u00f3\u0142?<\/p>

Model czynnik\u00f3w osobowo\u015bci persolog\u00ae pomaga sprzedawcom zastanowi\u0107 si\u0119 nad tymi r\u00f3\u017cnicami i bardziej \u015bwiadomie podej\u015b\u0107 do sposobu komunikacji. Celem nie jest przypisywanie klient\u00f3w do czterech sztywnych typ\u00f3w osobowo\u015bci. Cztery wymiary behawioralne stanowi\u0105 natomiast ramy pozwalaj\u0105ce zrozumie\u0107 indywidualne preferencje behawioralne.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Skuteczna sprzeda\u017c oznacza komunikacj\u0119 na r\u00f3wnych zasadach<\/strong><\/h2>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Skuteczna sprzeda\u017c to co\u015b wi\u0119cej ni\u017c tylko zawarcie transakcji mi\u0119dzy sprzedawc\u0105 a klientem. W istocie sprzeda\u017c polega na udanej interakcji, opartej w idealnym przypadku na wzajemnym zrozumieniu i szacunku.<\/p>

Gdy rozmowa sprzeda\u017cowa ko\u0144czy si\u0119 niepowodzeniem, niekoniecznie wynika to z oferowanego produktu lub us\u0142ugi. Czasami po prostu nie wsp\u00f3\u0142graj\u0105 ze sob\u0105 dwa kluczowe elementy tej rozmowy: zachowanie sprzedawcy zwi\u0105zane ze sprzeda\u017c\u0105 oraz zachowanie klienta zwi\u0105zane z zakupem.<\/p>

Na przyk\u0142ad sprzedawca, kt\u00f3ry chce szybko sfinalizowa\u0107 transakcj\u0119, mo\u017ce rozmawia\u0107 z klientem, kt\u00f3ry najpierw potrzebuje zapewnienia i szczeg\u00f3\u0142owych informacji. Oboje mog\u0105 ostatecznie d\u0105\u017cy\u0107 do tego samego celu, ale podchodz\u0105 do rozmowy w r\u00f3\u017cny spos\u00f3b.<\/p>

Skuteczna komunikacja z klientem nie zaczyna si\u0119 od znalezienia odpowiednich argument\u00f3w. Zaczyna si\u0119 od zrozumienia zachowania osoby, z kt\u00f3r\u0105 si\u0119 Pa\u0144stwo rozmawiaj\u0105.<\/strong><\/p>

Dobr\u0105 wiadomo\u015bci\u0105 jest to, \u017ce dzi\u0119ki odpowiedniemu modelowi Pa\u0144stwo, jako trenerzy, mog\u0105 pom\u00f3c uczestnikom w rozwijaniu w\u0142a\u015bnie tego rodzaju zrozumienia.<\/p>

Mog\u0105 Pa\u0144stwo wyposa\u017cy\u0107 ich w wiedz\u0119 i pewno\u015b\u0107 siebie niezb\u0119dne do:<\/p>