Wielu z nas tego doświadczyło: na horyzoncie pojawia się obiecująca rozmowa z potencjalnym nowym klientem. Oczekiwania nie zostają jednak spełnione, a transakcja nie dochodzi do skutku. Przyczyny takiego stanu rzeczy są różne, ale jedno jest pewne: Rozmowy sprzedażowe często kończą się niepowodzeniem z powodu konkretnych błędów, których można łatwo uniknąć. W tym artykule przyjrzymy się bliżej siedmiu powszechnym błędom, które zagrażają pomyślnemu zakończeniu rozmowy handlowej. Proszę dowiedzieć się, jak ominąć te pułapki, aby w przyszłości osiągać lepsze wyniki.
Czym w ogóle jest sprzedaż?
Sprzedaż to znacznie więcej niż tylko perfekcyjne zawarcie umowy pomiędzy różnymi osobami. Sprzedaż to przede wszystkim proces interpersonalny, w którym zdecydowanie należy wziąć pod uwagę zasady komunikacji interpersonalnej. Jeśli rozpoczną Państwo rozmowę sprzedażową bez zastanowienia, dojście do konkluzji stanie się wyzwaniem. Poniższe błędy pokażą Państwu, dlaczego rozmowy sprzedażowe często kończą się niepowodzeniem.
Rozmowa sprzedażowa: Proszę unikać tych 7 błędów
Błąd 1: Niejasna komunikacja korzyści
Jeśli nie potrafią Państwo jasno przekazać klientowi korzyści płynących z Państwa produktu lub usługi, trudno będzie wzbudzić jego zainteresowanie i doprowadzić do zawarcia umowy.
Nasza rada: Proszę upewnić się, że potrafią Państwo przedstawić wyraźne korzyści płynące z Państwa produktu lub usługi w zrozumiałych i zwięzłych stwierdzeniach dostosowanych do indywidualnych potrzeb i wyzwań Państwa klientów. Proszę używać konkretnych przykładów i studiów przypadku, aby zilustrować pozytywny wpływ Państwa oferty. Proszę podkreślić, w jaki sposób może ona rozwiązać problemy Państwa klientów i zwiększyć ich wartość.
Błąd 2: Krytykowanie konkurencji
Z pewnością klienci będą również szukać ofert u Państwa konkurencji. W wielu firmach ze scentralizowanym systemem zakupów jest to wręcz wymagane. Proszę unikać niepochlebnego wypowiadania się o konkurencji. Wygląda to nieprofesjonalnie i może kosztować Państwa utratę kontraktu.
Nasza rada: Nie ma nic złego w okazjonalnym chwaleniu konkurencji. Proszę być pewnym siebie i pokazać swojemu kontrahentowi, że nie boi się Pan konkurencji. Sprawi to wrażenie, że są Państwo pewni swojej oferty.
Błąd 3: Nieznajomość swoich mocnych stron
Czy kiedykolwiek zastanawiali się Państwo nad tym, jak zachowują się Państwo jako sprzedawcy? Jeśli nie zastanowią się Państwo nad własną osobowością sprzedażową, trudno będzie poprawić i zidentyfikować swoje słabości oraz pracować nad nimi.
Nasza rada: Proszę skorzystać z narzędzia do samooceny, aby odkryć swoje zachowanie jako sprzedawcy. Tylko wtedy, gdy są Państwo świadomi tego, w czym są Państwo dobrzy, a co można poprawić, mają Państwo szansę stać się lepszymi. Mogą Państwo na przykład skorzystać z naszego raportu online Sprzedaż w centrum uwagi. Na zaledwie 20 stronach otrzymują Państwo spersonalizowaną analizę swoich zachowań sprzedażowych, opisaną krótko i zwięźle - wraz z wieloma wskazówkami, jak zwiększyć sprzedaż. Cały profil opiera się na D, I, S i C, innymi słowy, na Model Czynników Osobowości persolog®.
Błąd 4: Brak zainteresowania klientem
Proszę nie prowadzić rozmów sprzedażowych według ustalonej formuły. Jeśli po prostu recytują Państwo utarte zwroty, klient odniesie wrażenie, że nie są Państwo zainteresowani. Tylko dobrze przygotowani sprzedawcy potrafią odpowiedzieć na życzenia i potrzeby swoich klientów.
Nasza rada: Przed rozmową z klientem proszę zasięgnąć informacji w Internecie. Im więcej wiedzą Państwo o swoich klientach i ich produktach/usługach, tym bardziej profesjonalnie będzie wyglądała rozmowa - i tym pewniej będą się Państwo podczas niej czuli. Proszę dostosować swoje podejście do klienta. "Pytaj, pytaj, pytaj" jest tutaj mottem. W ten sposób można dostosować swoją ofertę bezpośrednio do klienta i dopasować argumenty do jego osobowości. Zwłaszcza jeśli Państwa proces sprzedaży obejmuje wiele rozmów, to persolog® Strategy Planner dla sprzedaży i serwisu może pomóc Państwu prawidłowo ocenić klienta i dostosować do niego komunikację. To znacznie zwiększa prawdopodobieństwo zawarcia umowy.
Błąd 5: Za dużo mówienia, za mało słuchania
Częstym błędem jest nadmierna gadatliwość sprzedawcy. Proszę nie stawiać siebie w centrum rozmowy; proszę skupić się na kliencie. Nie zajdą Państwo daleko, jeśli Państwa udział w rozmowie znacznie przewyższy udział klienta.
Nasza rada: Dobra rozmowa sprzedażowa wymaga aktywnego słuchania, aby zaoferować właściwe rozwiązania. Ważne jest, aby odpowiedzieć na potrzeby klienta i wesprzeć go swoimi produktami/usługami. W ten sposób dowiedzą się Państwo, czego chce klient i jak działa - tylko wtedy mają Państwo szansę na zawarcie umowy.
Błąd 6: Brak pewności siebie
Ktoś, kto wydaje się niepewny w rozmowie sprzedażowej, ma przed sobą trudny czas. Państwa klient chce na Państwu polegać i nie zadowoli się ogólnikowymi stwierdzeniami typu "postaramy się to zrobić", "może tak" lub "prawdopodobnie".
Nasza rada: Pewność siebie zaczyna się przed właściwą rozmową - już od powitania. Proszę również zwracać uwagę na komunikację niewerbalną. Proszę okazać otwartość, powitać klienta mocnym uściskiem dłoni podczas osobistego spotkania i spojrzeć mu w oczy. Podczas rozmowy proszę pokazać swojemu rozmówcy, że są Państwo w stanie zrealizować wymagane usługi 100%.
Błąd 7: Zamykanie rozmowy bez podjęcia działań następczych
Klasyka: Rozmowa poszła dobrze, ale Państwa klient potrzebuje czasu do namysłu i prosi o trochę czasu. To całkowicie uzasadnione, że ludzie potrzebują czasu do namysłu. Jeśli jednak zakończą Państwo rozmowę bez planu, istnieje duże prawdopodobieństwo, że oferta się nie przyjmie.
Nasza rada: Jeśli pod koniec rozmowy poproszono Pana/Panią o czas do namysłu, proszę zapytać o powody. W ten sposób mogą Państwo zrozumieć, gdzie nadal istnieją pytania, wątpliwości lub obawy i uwzględnić je w swojej komunikacji. Zdecydowanie proszę zaplanować spotkanie kontrolne na koniec rozmowy, aby wkrótce ponownie się skontaktować. Czasami zdanie na końcu, takie jak "Z niecierpliwością czekam na naszą współpracę", może przyspieszyć zakończenie.
Jeśli unikną Państwo tych błędów i zastosują się do naszych wskazówek, zwiększą Państwo szansę na sfinalizowanie sprzedaży. I jak zawsze, proszę ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć! Z każdą rozmową sprzedażową nabierają Państwo pewności siebie.
