"Czy chcemy zadzwonić sami, czy z przełożonym?", "Czy chce Pan/Pani przeprowadzić rozmowę w sprawie nadzoru kuratorskiego samemu, czy powinienem być przy tym obecny?", "Czy chce Pan/Pani sałatkę tylko z tuńczykiem, czy również z serem feta?".
Zadając takie pytania, świadomie lub nieświadomie stosują Państwo technikę NOA. Technika Only-Or-Also, która w rzeczywistości jest techniką zamykania sprzedaży. Idea jest następująca: Oferują Państwo klientowi alternatywę. Pierwszą z nich jest zawsze wersja podstawowa, a drugi wariant to Państwa upsell. Na przykład, jeśli jest Pan kelnerem i zarobi Pan dwa euro więcej, dodając ser feta. Lub jeśli chcą Państwo, aby przełożony był obecny w rozmowie sprzedażowej. Piękno tej techniki polega na tym, że wpływa ona na warianty decyzyjne. Klient nie wybiera już pomiędzy: Czy w ogóle chcę coś na sałatce, czy nie - ale między samym tuńczykiem a serem feta. Ta technika jest genialna w sprzedaży, ale także w przywództwie.
Jeśli chcą Państwo, aby Państwa pracownik, który nigdy nie pisał poprawnych protokołów, w końcu je napisał, to stwierdzenie "Proszę pisać protokoły!" może kogoś urazić. Proszę spróbować tak: "Czy w protokole zamieści Pan/Pani tylko pisemne podsumowanie, czy także zdjęcia flipchartów?". W ten sposób jasno stwierdzają Państwo, że chcą protokołów, ale nie brzmi to jak zwykły rozkaz. Oferują Państwo pracownikowi różne opcje. Ułatwia to nakłonienie pracowników do wykonywania nielubianych zadań bez konieczności wydawania bezpośrednich poleceń.
Autor:
Debora Karsch, dyrektor generalny i główny trener persolog GmbH
Czy chcą Państwo lepiej zrozumieć siebie i innych, aby móc skuteczniej współpracować? Czy chcą Państwo wspierać swoich pracowników w osiąganiu tego samego? Następnie proszę zostać trenerem persolog® Personality Factor Model.
Odkryj teraz!
