"Czy chcemy zadzwonić sami, czy z przełożonym?", "Czy chce Pan/Pani przeprowadzić rozmowę w sprawie nadzoru kuratorskiego samemu, czy powinienem być przy tym obecny?", "Czy chce Pan/Pani sałatkę tylko z tuńczykiem, czy również z serem feta?".
Kiedy zadaje Pan/Pani takie pytania, świadomie lub nieświadomie stosuje Pan/Pani technikę NOA. Technika Only-Or-Also, która w rzeczywistości jest techniką zamykania sprzedaży. Idea jest następująca: oferuje się klientowi alternatywę. Pierwsza opcja jest zawsze wersją podstawową, a druga wariantem upsell. Na przykład, jeśli jest Pan kelnerem i może Pan zarobić dwa euro więcej, dodając ser feta. Lub jeśli chce Pan, aby przełożony był obecny podczas rozmowy sprzedażowej. Piękno tej techniki polega na tym, że wpływa ona na warianty podejmowania decyzji. Klient nie decyduje już między: czy w ogóle chcę coś do sałatki, czy nie – ale między samym tuńczykiem a dodatkowo serem feta. Technika ta jest znakomity w sprzedaży, ale także znakomity w kierowaniu zespołem.
Jeśli chcą Państwo, aby Państwa pracownik, który nigdy nie pisał poprawnych protokołów, w końcu je napisał, to stwierdzenie "Proszę pisać protokoły!" może kogoś urazić. Proszę spróbować tak: "Czy w protokole zamieści Pan/Pani tylko pisemne podsumowanie, czy także zdjęcia flipchartów?". W ten sposób jasno stwierdzają Państwo, że chcą protokołów, ale nie brzmi to jak zwykły rozkaz. Oferują Państwo pracownikowi różne opcje. Ułatwia to nakłonienie pracowników do wykonywania nielubianych zadań bez konieczności wydawania bezpośrednich poleceń.
Autor:
Debora Karsch, dyrektor generalny i główny trener persolog GmbH
Czy chcą Państwo lepiej zrozumieć siebie i innych, aby móc skuteczniej współpracować? Czy chcą Państwo wspierać swoich pracowników w osiąganiu tego samego? Następnie proszę zostać trenerem persolog® Model Czynnika Osobowości.
