Proszę sobie wyobrazić, że chcą Państwo zaangażować współpracownika do ważnego projektu, ponieważ polegają Państwo na jego wiedzy i doświadczeniu. Jednak nie dogaduje się Pan/Pani z tym współpracownikiem zbyt dobrze. Teraz jest Pan zdeterminowany, aby uporządkować sprawy, aby móc poczynić postępy w projekcie. Po krótkiej rozmowie okazuje się jednak, że współpracownik nie wydaje się być entuzjastycznie nastawiony i prawdopodobnie nie włoży zbyt wiele wysiłku. Coś poszło nie tak, a gdy się nad tym zastanowić, często okazuje się, że nie jest Pan w stanie nawiązać kontaktu z tą osobą. Gdzie leży problem? Oto, w jaki sposób mogą Państwo znacząco poprawić swoje umiejętności komunikacyjne.
Przyczyną problemów z komunikacją są często różnice w naszych osobowościach. Większość ludzi nie zdaje sobie sprawy z różnic i dynamiki pomiędzy różnymi osobowościami. Zwłaszcza, gdy druga osoba jest zupełnie inna, musimy aktywnie próbować znaleźć wspólną płaszczyznę dla udanej komunikacji. Jak jednak nauczyć się komunikować w sposób zrozumiały dla drugiej osoby?
Jeśli chcą Państwo ułatwić sobie komunikację, muszą Państwo zrozumieć, w jaki sposób funkcjonują Państwo sami i w jaki sposób funkcjonuje druga osoba. Najłatwiej zrobić to za pomocą modelu osobowości. Na rynku istnieje niezliczona ilość modeli, z których wiele nie jest zbyt przydatnych, ale są też takie, które są naprawdę skuteczne i wzajemnie się uzupełniają. Jednym z modeli, o którym wiemy, że działa, ponieważ używamy go z setkami osób każdego roku, jest Persologiczny Model Osobowości. Zapewnia on szybki i kompleksowy wgląd w zachowanie, pomagając lepiej ocenić nie tylko siebie, ale także innych. Identyfikuje on łącznie 20 tendencji behawioralnych pochodzących z kombinacji czterech wymiarów behawioralnych: Dominacja (D), Inicjatywa (I), Stateczność (S) i Ostrożność (C). Model ten podkreśla również, co jest ważne w komunikacji dla D, I, S i C.
Wracając do naszego przykładu. Jak sprawić, by D, I, S i C byli podekscytowani wspólnym projektem?
W przypadku współpracownika z wyraźnym dominującym wymiarem behawioralnym, należy odwołać się do jego ambicji i chęci zwycięstwa. Pomocne jest mówienie w sposób asertywny, przedstawianie faktów i argumentowanie w sposób konkurencyjny. ("To nie będzie łatwe, ale chcę, aby ten projekt osiągnął najlepszą sprzedaż w historii naszego działu").
Może Pan/Pani pozyskać współpracownika z wyraźnym wpływem wymiaru behawioralnego, biorąc pod uwagę jego poczucie wspólnoty. Dlatego też należy mówić w sposób kolegialny i zorientowany na zespół. Musi Pan/Pani wzbudzić ich entuzjazm i wyjaśnić, że potrzebuje ich Pan/Pani, aby wspólnie doprowadzić projekt do sukcesu. Można również wyjaśnić, że zarówno on, jak i reszta zespołu skorzystają, jeśli wszystko pójdzie dobrze. ("Z Panem jako częścią naszego zespołu, możemy osiągnąć najlepszą sprzedaż w historii naszego działu").
Jeśli chce Pan/Pani przekonać kolegę/koleżankę z wyraźnym stałym wymiarem behawioralnym do udziału w projekcie, musi Pan/Pani uprzejmie zapytać, czy może Panu/Pani pomóc. Następnie należy krok po kroku wyjaśnić, na czym polega problem związany z projektem i w jaki sposób można go rozwiązać. Pomocne są także jasne instrukcje i znane warunki. ("W zespole brakuje nam wiedzy specjalistycznej w dziedzinie xy, ale jeśli Pan/Pani do nas dołączy, będziemy mogli pomyślnie ukończyć projekt.")
Kolega z wyraźnym, ostrożnym wymiarem behawioralnym potrzebuje od Pana/Pani jasnej analizy problemu z jak najdokładniejszymi danymi. Powinien Pan być rzeczowy, analityczny i precyzyjny w swojej argumentacji. Musi Pan dać do zrozumienia, że potrzebuje ich Pan właśnie teraz, ponieważ pracują tak sumiennie, a sukces projektu zależy od ich dokładności. ("Obecnie mamy problem, ponieważ ekspertyza w dziedzinie xy jest po prostu niedostępna w zespole. Widać to po tym, że sprzedaż jest zbyt niska bez xy. Ale jeśli pan do nas dołączy, mamy realną szansę na ukończenie projektu z docelową sprzedażą.")
Istnieją zatem cztery różne podejścia, które mogą Państwo rozważyć w swojej komunikacji:
D jest głównie zainteresowany tym, CO należy zrobić.
I chce wiedzieć, KTO ma co robić.
S chce być informowany o tym, JAK coś powinno być zrobione.
C musi wiedzieć, DLACZEGO należy coś zrobić.
Proszę zwrócić na to uwagę: Nie chodzi o kategoryzowanie lub szufladkowanie ludzi, ponieważ każdy jest wyjątkowy. Oczywiście nie ma osoby, na której zachowanie wpływa wyłącznie jeden wymiar behawioralny. Zawsze obecne są elementy wszystkich czterech wymiarów, ale w różnym stopniu. Ponadto zachowanie zależy również od kontekstu, tj. sytuacji lub roli, w której dana osoba się znajduje. Niemniej jednak model osobowości persologicznej daje wskazówki, jak dostosować się do swojego odpowiednika. Dlaczego nie wypróbować go następnym razem, gdy będą Państwo chcieli pozyskać współpracownika dla swojej sprawy?
