Trenerka Dunja Schenk zdradza w wywiadzie, jak udało jej się to osiągnąć
Od pełnej rezerwacji do pustki - Covid w mgnieniu oka spowodował zastój na rynku dalszej edukacji w ubiegłym roku. Podobnie jak wielu innych trenerów, Dunja Schenk została dotknięta skutkami pandemii. Pracuje jako niezależny trener od 10 lat i musiała dostosować się do zmienionych warunków - z wielkim sukcesem! Pomimo pandemii udało jej się ponownie praktycznie w pełni zarezerwować miejsca. W wywiadzie zdradziła nam, w jaki sposób indywidualni trenerzy mogą to osiągnąć, jakich formatów używa i jak przekonuje swoich klientów.
Jak wyglądał początek pandemii?
Dla mnie zaczęło się to tak, jak dla wielu innych. Kiedy w piątek 13 marca 2020 r. ogłoszono blokadę, a mój telefon dzwonił prawie non-stop po południu, ponieważ klienci odwoływali swoje sesje treningowe, byłem głęboko zszokowany i początkowo wpadłem w dołek. Do tej pory byłem w 95% analogowym trenerem na żywo. Nagle moje dzieci były w domu, mój mąż pracował z domu i wszystko obróciło się o 180 stopni. Musiałam najpierw dać sobie z tym spokój.
Z nagłego braku rezerwacji w marcu 2020 roku, jesteś teraz, dobry rok później, ponownie w pełni zarezerwowany. Marzec 2021 roku był najbardziej dochodowym miesiącem w Twojej dotychczasowej karierze. Jak udało ci się to osiągnąć? Jakie kroki podjąłeś, aby to osiągnąć?
Po początkowym szoku usiadłem i wiele się nauczyłem. Mimo że wcześniej byłem dość aktywny w cyfrowym świecie, najpierw przyjrzałem się różnym narzędziom do wideokonferencji (myślę, że sprawdziłem nawet 16 różnych, ponieważ wielu różnych narzędzi używali również moi klienci). Chciałem dokładnie wiedzieć, jak wszystko działa. Poza tym testowałem też różne narzędzia do tworzenia tablic. Czas, kiedy byłem praktycznie bezrobotny, zainwestowałem w dalszą edukację. Zarówno w dziedzinie cyfrowej, jak i dydaktycznej, ponieważ musiałem dowiedzieć się, jak przekonwertować moje istniejące koncepcje seminariów na formaty online.
Moja nauka była następująca: wszystko jest możliwe, trzeba tylko zrobić to inaczej. W moim umyśle musiałem przełamać bariery z "mogę przeprowadzić seminarium dotyczące kompetencji w zakresie stresu lub odporności tylko osobiście" na "można to również zrobić online - ale inaczej".
Kolejnym ważnym punktem była analiza problemów klientów. Jakie są ich wyzwania w tej sytuacji? Szybko stało się jasne: chodzi o wydajność i organizację w biurze domowym, wirtualne przywództwo, wirtualne spotkania zespołu, korzystanie z narzędzi do współpracy lub zarządzanie stresem w czasach Corony itp. Spowodowało to, że w agendzie pojawiły się zupełnie nowe tematy. Dzięki moim badaniom byłem zwykle o krok przed moimi klientami i mogłem zaoferować im wsparcie w ich wyzwaniach z Zoom i Co. Zapotrzebowanie w tym obszarze było i nadal jest ogromne.
W persolog zauważamy również, że nadal istnieje potrzeba uczenia się o Zoom i Co. Wielu początkowo czekało, aż wszystko "znormalizuje się" z powrotem do stanu sprzed kryzysu, a teraz zdaje sobie sprawę, że tak się nie dzieje.
Tak, początkowo również doświadczyłem postawy wyczekującej wśród moich klientów, ale ostatecznie pojawiło się pytanie, jak długo powinniśmy nadal odkładać zarezerwowane seminaria twarzą w twarz. Od jesieni 2020 r. wielu klientów skontaktowało się ze mną, aby zmienić termin spotkania na format online. Wielu klientów już ogłosiło, że będą nadal korzystać z formatów online nawet po pandemii. Uważam, że my, trenerzy, musimy przekonać klientów, że wiele tematów działa również online i że potrzeba otwartości, aby spróbować nowych rzeczy. Ważne jest, aby wspólnie znaleźć nowe rozwiązania.
Jakie seminaria oferujecie i jak się one zmieniły?
Przed Covid oferowałem 1-dniowe sesje szkoleniowe przez 80 procent czasu, a mniejszą część stanowiły 2- lub 3-dniowe sesje szkoleniowe. Krótsze seminaria (np. półdniowe) praktycznie nie istniały. Czas podróży również musiał być rozsądnie zaplanowany. Obecnie całkowicie się to zmieniło, na rzecz krótszych sesji szkoleniowych online trwających 2-3 godziny. Z drugiej strony, coraz mniej powszechne stają się szkolenia całodniowe lub kilkudniowe. Wielu klientów obawia się, że cały dzień online może być zbyt wyczerpujący. Dlatego teraz dzielę sesje szkoleniowe na mniejsze części lub od razu oferuję formaty blended learning. Sprawdziło się to bardzo dobrze. Przyciągnęło to również zupełnie nowych uczestników, których wcześniej nie miałem.
Jak wygląda blended learning w Twoim przypadku?
Dla obszaru asystenckiego (skąd pochodzę) opracowałem blended learning na temat "Cyfrowego biura". Szkolenie składa się z jednego lub więcej wstępnych filmów wideo, części online na żywo, odpowiednich artykułów na blogu, zadań domowych lub wyzwań za pośrednictwem poczty elektronicznej w międzyczasie, samodzielnie opracowanych treści i godzinnego warsztatu uzupełniającego w celu refleksji. Lubię nazywać to podróżą edukacyjną. Jest to dobrze odbierane, ponieważ jest bardziej zrównoważone dla uczestników, ponieważ nauka jest rozłożona na dłuższy okres, a grupa seminaryjna jest wymieniana przez dłuższy czas.
Czym różnią się ceny i jak zarządzać harmonogramem?
Chociaż słyszałem od kolegów trenerów, że formaty online są postrzegane przez klientów jako "mniej wartościowe" i chcą za nie płacić mniej, na szczęście nie doświadczyłem tego do tej pory. Do tej pory byłem w stanie utrzymać moje dzienne stawki za formaty online w porównaniu do bezpośrednich sesji szkoleniowych z moimi klientami. Ponieważ czas podróży jest wyeliminowany, klient oszczędza w tym momencie pieniądze, a ja oszczędzam czas. Jeśli wcześniej pracowałem dla klienta przez jeden dzień, teraz zdarza się, że prowadzę szkolenie dla klienta A rano i dla klienta B po południu. Podsumowując, zarabiam praktycznie tyle samo lub zwykle więcej w ciągu jednego dnia, ponieważ stawka za pół dnia wynosi zwykle nieco ponad 50% stawki dziennej. Jednak ze względu na krótsze przedziały czasowe, mam również więcej pracy administracyjnej i więcej przetwarzania przed i po. Dlatego staram się zaplanować podobne tematy na jeden dzień. Jednak uwielbiam też różnorodność, więc działa to dla mnie nawet wtedy, gdy jednego dnia są różne tematy.
Z jakim wyprzedzeniem klienci rezerwują treningi?
Wcześniej często w styczniu było jasne, co zrobię w grudniu i nie było zbyt wiele swobody. W zeszłym roku bardzo się to zmieniło i nagle klienci zaczęli pytać, czy mam czas w przyszłym tygodniu. Powodem była z pewnością duża niepewność wśród firm w ubiegłym roku. W międzyczasie planowanie znów staje się nieco bardziej długoterminowe, a zapytania przychodzą z 2-3 miesięcznym wyprzedzeniem. Wiele z nich trzyma się formatu online, nawet jeśli możliwe jest ponowne spotkanie twarzą w twarz. Jestem w pełni zarezerwowany do końca września, ale reszta roku kalendarzowego ma tylko kilka małych luk. Jeśli pojawią się odwołania, często mogę teraz wypełnić te terminy gdzie indziej. Ogólnie rzecz biorąc, wszystko stało się bardziej last-minute.
Jak przekonać sceptycznych klientów do rezerwacji seminariów online?
Ponieważ do niedawna prawie nic innego nie było możliwe, nie musiałem zbytnio przekonywać. W przeciwnym razie proponuję zrobić mały test w postaci 2-3 godzinnej sesji szkoleniowej lub krótkiego, interaktywnego wykładu online i poczekać na opinie uczestników. Jeśli uczestnicy są zadowoleni, robimy kolejne sesje. Udało mi się w ten sposób pozyskać klientów, co do których sam wcześniej byłem sceptyczny, czy szkolenie online w ogóle zadziała.
