Viele von uns haben es schon erlebt: Ein vielversprechendes Gespräch mit einem potenziellen Neukunden steht an. Aber die Erwartung erfüllt sich nicht, denn ein Abschluss kommt nicht zustande. Die Gründe dafür sind vielfältig, aber eines ist sicher: Verkaufsgespräche scheitern oft an bestimmten Fehlern, die leicht vermieden werden könnten. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf sieben typische Fehler, die den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs gefährden. Erfahre, wie du diese Stolperfallen umgehen kannst, um in Zukunft in deinen Verkaufsgesprächen zu glänzen.
Was ist eigentlich Verkaufen?
Verkaufen ist viel mehr als nur der perfekte Vertragsabschluss zwischen verschiedenen Personen. Verkaufen ist in erster Linie ein zwischenmenschlicher Prozess, bei dem du die Regeln zwischenmenschlicher Kommunikation auf jeden Fall beachten solltest. Wenn du unreflektiert in ein Verkaufsgespräch startest, ist ein Abschluss nur schwer zu erreichen. Die folgenden Fehler zeigen dir, woran Verkaufsgespräche oft scheitern.
Verkaufsgespräch: Vermeide diese 7 Fehler
Fehler 1: Unklare Nutzenkommunikation
Wenn du nicht klar vermitteln kannst, welchen Nutzen dein Produkt oder deine Dienstleistung für den Kunden bietet, wird es schwer, das Interesse des Kunden zu wecken und einen Abschluss zu erzielen.
Unser Tipp: Achte darauf, dass du den klaren Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung in verständlichen und prägnanten Aussagen darstellen kannst, die auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zugeschnitten sind. Nutze konkrete Beispiele und Fallstudien, um die positiven Auswirkungen deines Angebots zu verdeutlichen. Betone, wie es die Probleme deiner Kunden lösen und ihren Mehrwert steigern kann.
Fehler 2: Auf Mitbewerber schimpfen
Selbstverständlich werden Kunden sich auch Angebote von deiner Konkurrenz einholen. In vielen Unternehmen mit zentralem Einkauf ist das sogar Vorschrift. Vermeide den Drang, deinen Mitbewerber schlecht zu machen. Das wirkt unseriös und kann dich den Auftrag kosten.
Unser Tipp: Es spricht nichts dagegen, die Konkurrenz auch mal zu loben. Sei selbstbewusst und zeige deinem Gegenüber, dass du keine Angst vor deinen Mitbewerbern hast. Das vermittelt den Eindruck, dass du von deinem eigenen Angebot überzeugt bist.
Fehler 3: Du kennst deine Stärken nicht
Hast du schon mal darüber nachgedacht, wie du als Verkäufer tickst? Wenn du deine eigene Verkäuferpersönlichkeit nicht reflektierst, wird es schwierig, besser zu werden, deine Schwachstellen zu erkennen und gezielt daran zu arbeiten.
Unser Tipp: Nutze ein Selbstreflexions-Tool, um deinem Verhalten als Verkäufer auf die Spur zu kommen. Denn nur wenn du dir darüber bewusst bist, was du gut kannst und worin du noch besser werden kannst, hast du die Chance gezielt besser zu werden. Dafür kannst du zum Beispiel unseren Online-Bericht Verkaufen im Fokus nutzen. Auf genau 20 Seiten bekommst du eine individualisierte Analyse deines Verkaufsverhaltens, und zwar kurz und prägnant beschrieben – sowie viele Tipps, wie du deine Verkäufe steigern kannst. Das ganze Profil basiert auf D, I, S & G, anders gesagt: auf dem persolog® Persönlichkeits-Modell.
Fehler 4: Fehlendes Interesse am Kunden
Führe keine Verkaufsgespräche nach Schema F durch. Wenn du nur übliche Sätze herunterspulst, wirkt das für den Kunden so, als würde dir jegliches Interesse fehlen. Nur gut vorbereitete Verkäufer können auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen.
Unser Tipp: Recherchiere online, bevor du mit deinem Kunden sprichst. Je mehr du über deinen Kunden und seine Produkte/seine Dienstleistungen weißt, desto professioneller wirkt der Gesprächsverlauf – und desto sicherer fühlst du dich auch während des Gesprächs. Gehe individuell auf den Kunden ein. „Fragen, fragen, fragen“ lautet hier das Motto. So kannst du dein Angebot direkt an den Kunden anpassen und auch deine Argumentation auf die Kundenpersönlichkeit abstimmen. Gerade, wenn dein Verkaufsprozess aus mehreren Gesprächen besteht, kann der persolog® Strategieplaner für Verkauf und Service dir helfen, deinen Kunden richtig einzuschätzen und deine Kommunikation auf ihn abzustimmen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses erheblich.
Fehler 5: Zu viel Reden, zu wenig Zuhören
Ein häufiger Fehler ist es, als Verkäufer zu viel zu reden. Stelle nicht dich selbst in den Fokus des Gesprächs, sondern klar deinen Kunden. Es wird dich nicht weiterbringen, wenn dein Redeanteil deutlich überwiegt.
Unser Tipp: Ein gutes Verkaufsgespräch erfordert aktives Zuhören, um die richtigen Lösungen anbieten zu können. Es gilt, auf die Kunden-Bedürfnisse einzugehen und ihn mit deinen Produkten/Dienstleistungen zu unterstützen. So erfährst du, was dein Kunde möchte und wie dein Kunde tickt – nur so erhältst du die Chance auf den Auftrag.
Fehler 6: Mangelndes Selbstvertrauen
Wer unsicher im Verkaufsgespräch auftritt, hat schlechte Karten. Dein Kunde möchte sich auf dich verlassen und wird sich kaum mit vagen Aussagen zufriedenstellen, wie „müssen wir hinbekommen“, „vielleicht ja“ oder „eigentlich schon“.
Unser Tipp: Selbstvertrauen beginnt vor dem eigentlichen Gespräch – und zwar schon bei der Begrüßung. Sei dir auch bewusst über deine nonverbale Kommunikation. Zeige Offenheit, begrüße deinen Kunden bei einem Treffen vor Ort mit einem klaren Händedruck und schaue ihm/ihr in die Augen. Zeige deinem Gesprächspartner während des Gesprächs, dass du die benötigten Leistungen zu 100 % erfüllst.
Fehler 7: Das Gespräch ohne Follow-Up abschließen
Der Klassiker: Das Gespräch ist gut verlaufen, aber dein Kunde will sich nicht festlegen und fordert Bedenkzeit. Es ist völlig legitim, dass Menschen Bedenkzeit brauchen. Wenn du das Gespräch jedoch ohne Plan abschließt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sich das Angebot im Sande verläuft.
Unser Tipp: Wenn du am Ende des Gesprächs um Bedenkzeit gebeten wirst, frage nach den Gründen. So kannst du verstehen, wo noch Fragen, Unklarheiten oder Bedenken sind und das in deiner Kommunikation berücksichtigen. Vereinbare am Ende des Gesprächs unbedingt einen Folgetermin, um zeitnah wieder im Gespräch zu sein. Manchmal hilft schon ein Satz am Ende, wie „Ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit“, um den Abschluss zu beschleunigen.
Wenn du diese Fehler vermeidest und unsere Tipps beachtest, erhöhst du die Chance auf einen Verkaufsabschluss. Und wie immer gilt: Üben, üben, üben! Mit jedem Verkaufsgespräch gewinnst du an Sicherheit.
