Sag es, aber sag es richtig – Wie du es schaffst, so zu kommunizieren, dass du dein Gegenüber für deine Sache gewinnst.

Stell dir vor, du willst einen Kollegen für ein wichtiges Projekt gewinnen, da du auf seine Fachkompetenz angewiesen bist. Doch ausgerechnet mit diesem Kollegen kommst du nicht so gut zurecht. Nun bist du wild entschlossen, die Sache zu regeln, damit du in deinem Projekt weiterkommst. Doch nach eurem kurzen Gespräch ist dein Kollege nicht gerade begeistert und wird sich vermutlich auch nicht reinhängen. Irgendwas ist schiefgelaufen und wenn du darüber nachdenkst, kommst du gerade mit dieser Person immer wieder an den Punkt, dass du das Gefühl hast, nicht zu ihm/ihr durchzudringen. Wo liegt das Problem? Hier erfährst du, wie du in Sachen Kommunikation um Längen erfolgreicher werden kannst.

Die Ursache für Kommunikationsprobleme liegt oft in der Unterschiedlichkeit unserer Persönlichkeiten. Die meisten Menschen sind sich aber der Unterschiede und der Dynamik zwischen den verschiedenen Persönlichkeiten nicht bewusst. Gerade, wenn der andere ganz anders tickt, müssen wir uns aktiv bemühen, eine gemeinsame Ebene zu finden, damit Kommunikation gelingt. Aber wie kann ich lernen, so zu kommunizieren, dass es der andere verstehen kann?

Wenn du dir das Kommunizieren leichter machen möchtest, dann musst du herausfinden, wie du tickst und wie der andere tickt. Das geht am einfachsten mit einem Persönlichkeits-Modell. Es gibt unzählige auf dem Markt. Viele davon sind nicht sinnvoll, doch es gibt einige, die wirklich gut sind und sich zum Teil auch gegenseitig ergänzen. Ein Modell, von dem wir wissen, dass es funktioniert, weil wir es jedes Jahr mit hunderten von Menschen anwenden, ist das persolog Persönlichkeits-Modell. Es hilft, einen schnellen und guten Einblick in das Thema Verhalten zu bekommen und so nicht nur sich selbst, sondern auch andere besser einschätzen zu können. Es unterscheidet insgesamt 20 Verhaltenstendenzen, die sich aus den Kombinationen von vier Verhaltensdimensionen speisen. Diese vier Verhaltensdimensionen heißen Dominant (D), Initiativ (I), Stetig (S) und Gewissenhaft (G). In diesem Modell wird auch ersichtlich, was D, I, S und G in Sachen Kommunikation wichtig ist.

Zurück zu unserem Beispiel. Auf welche Weise lassen sich D, I, S und G nun für ein gemeinsames Projekt begeistern?

Bei einem Kollegen mit einer ausgeprägt dominanten Verhaltensdimension solltest du an seinen Ehrgeiz und seinen Willen zum Sieg appellieren. Hier hilft es, wenn du zielstrebig sprichst, die Fakten auf den Tisch legst und wettbewerbsorientiert argumentierst. („Es wird nicht leicht. Aber ich will mit diesem Projekt den besten Umsatz erzielen, den unsere Abteilung je gesehen hat“).

Den Kollegen mit einer ausgeprägt initiativen Verhaltensdimension kannst du gewinnen, wenn du seinen Gemeinschaftssinn berücksichtigst. Du solltest daher kollegial und in Wir-Form sprechen. Du musst seine Begeisterung wecken und ihm klarmachen, dass du gerade ihn brauchst, um gemeinsam das Projekt zum Erfolg zu bringen. Außerdem kannst du ihm erklären, dass er und das restliche Team gut dastehen werden, wenn alles gelingt. („Mit dir als Teil unseres Teams können wir den besten Umsatz erzielen, den unsere Abteilung je gesehen hat.“)

Wenn du den Kollegen mit einer ausgeprägt stetigen Verhaltensdimension überzeugen willst, sich bei deinem Projekt einzubringen, musst du freundlich fragen, ob er dir vielleicht helfen kann. Du solltest ihm dann Schritt für Schritt erklären, was für ein Problem du bei deinem Projekt hast und wie er dazu beitragen kann, das Projekt zu retten. Eine genaue Anleitung und bekannte Rahmenbedingungen sind auch hilfreich. („Mir fehlt im Team die Fachkompetenz xy, aber wenn du mitmachst, können wir das Projekt doch noch erfolgreich abschließen.“)

Der Kollege mit einer ausgeprägt gewissenhaften Verhaltensdimension braucht von dir eine klare Problemanalyse mit möglichst exakten Daten. Du solltest in deiner Argumentation sachlich, analytisch und genau vorgehen. Du musst ihm nachvollziehbar aufzeigen, dass du jetzt genau ihn brauchst, weil gerade er so gewissenhaft arbeitet und der Erfolg des Projekts von seiner Genauigkeit abhängt. („Aktuell haben wir ein Problem, da Fachkompetenz xy einfach nicht im Team vorhanden ist. Das sieht man daran, dass der Umsatz ohne xy zu niedrig ist. Aber wenn du mitmachst, haben wir eine realistische Chance, das Projekt doch noch mit dem angestrebten Umsatz abzuschließen.“)

Es gibt hier also vier verschiedene Ansatzpunkte, die du in deiner Kommunikation berücksichtigen kannst:

D interessiert sich vor allem dafür, WAS getan werden soll.

ICH möchte wissen, WER was tun soll.

S möchte darüber informiert sein, WIE etwas getan werden soll.

K muss erfahren, WARUM etwas getan werden soll.

Wichtig ist: Es geht nicht darum, Menschen in Kategorien oder Schubladen einzuordnen, denn jeder Mensch ist einzigartig. Natürlich gibt es keinen Menschen, dessen Verhalten ausschließlich von einer Verhaltensdimension geprägt ist. Es sind immer Anteile aller vier Dimensionen vorhanden, jedoch unterschiedlich stark ausgeprägt. Außerdem ist das Verhalten auch vom Kontext, also der Situation oder Rolle, in der sich ein Mensch befindet, abhängig. Dennoch gibt dir das persolog Persönlichkeits- Modell eine Orientierung, wie du dich auf dein Gegenüber einstellen kannst. Probiere es doch mal aus, wenn du das nächste Mal einen Kollegen für deine Sache gewinnen möchtest.