Proszę sobie wyobrazić następującą sytuację: Fred, sprzedawca z krwi i kości, ma właśnie rozpocząć rozmowę handlową z klientem. Przygotował się do niej bardzo dokładnie. Mimo to odczuwa pewien niepokój. Zna tego klienta i wie jedno: ta rozmowa może okazać się trudna.
Jest to klientka, z którą Fred często ma wrażenie, jakby rozmawiał ze ścianą. Z doświadczenia wie, że zawarcie z nią umowy zazwyczaj wymaga dużo czasu, cierpliwości i perswazji. O ile w ogóle uda mu się ją zawrzeć.
Jednak nagle wszystko się zmienia: Rozmowa toczy się płynnie. Trudności w komunikacji, z jakimi Fred zazwyczaj boryka się w kontaktach z tym klientem, wydają się zniknąć. Jego argumenty trafiają do rozmówcy, a rozmowa rozwija się w naturalny sposób. Po raz pierwszy ma wrażenie, że w końcu są na tej samej fali.
Co zatem zmieniło się od czasu ostatniej rozmowy Freda z tym klientem? Czy zapoznał się z poradnikami dotyczącymi sprzedaży? Czy słuchał podcastów prowadzonych przez ekspertów w dziedzinie sprzedaży? Nie. Uczestniczył w szkoleniu sprzedażowym opartym na persolog® Personality Factor Model.
Tam nauczył się, jak wykorzystywać cztery wymiary behawioralne modelu DISC, aby lepiej zrozumieć różne zachowania klientów i odpowiednio dostosować do nich swoją komunikację. W końcu nie każdy klient reaguje w ten sam sposób na te same argumenty, pytania czy techniki sprzedażowe.
Wykorzystanie modelu DISC do zrozumienia sposobu komunikacji klientów oraz procesu podejmowania przez nich decyzji zakupowych
Cztery wymiary behawioralne Dominujący, Wpływowy, Stabilny i Ostrożny (DISC) opisują różne wzorce ludzkich zachowań. Model czynników osobowości persolog® pomaga ludziom lepiej zrozumieć obserwowalne zachowania oraz rozpoznać różne preferencje komunikacyjne i behawioralne.
W dziedzinie sprzedaży oznacza to, że sprzedawcy mogą nauczyć się zwracać większą uwagę na sygnały behawioralne, zadawać bardziej ukierunkowane pytania dotyczące potrzeb klientów oraz odpowiednio dostosowywać swoje podejście.
Podczas gdy niektórzy klienci preferują szybkie decyzje i jednoznaczne wyniki, inni oczekują szczegółowych informacji, osobistego kontaktu lub więcej czasu na zbudowanie zaufania.
Metoda DISC nie uczy sprzedawców czytania w myślach. Pomaga im ona jednak lepiej dostrzegać zachowania, trafniej oceniać potrzeby potencjalnych klientów oraz odpowiednio dostosowywać sposób komunikacji.
A to może mieć znaczący wpływ na przebieg rozmowy sprzedażowej.
Dlaczego tradycyjne techniki sprzedaży często okazują się niewystarczające
Budowanie autentycznej więzi z klientami: Oczywiście ma to zasadnicze znaczenie w przypadku tradycyjnych technik sprzedaży. Zna Pan te klasyczne metody. Uczy ich Pan podczas szkoleń: radzenie sobie z zastrzeżeniami, techniki finalizacji sprzedaży oraz przekazywanie korzyści dla klienta. Jednak to, co sprzedawcy widzą i słyszą, nie zawsze oznacza to, co wydaje się na pierwszy rzut oka.
“Nie jestem zainteresowany”. Może to świadczyć o sceptycyzmie, presji czasu lub poczuciu, że klient jest zmuszany do podjęcia decyzji. Być może klientowi brakuje istotnych informacji lub styl komunikacji sprzedawcy po prostu nie odpowiada jego oczekiwaniom.
To, co na pierwszy rzut oka wydaje się typowym zastrzeżeniem sprzedażowym, może zatem wynikać z zupełnie innych przyczyn.
Właśnie w tym momencie model DISC odgrywa kluczową rolę w sprzedaży: Model ten nie stanowi kolejnego sztywnego scenariusza rozmowy ani dodatkowej techniki perswazji. Zamiast tego oferuje ramy pozwalające zrozumieć różne zachowania i reakcje klientów.
Dlaczego jeden klient reaguje pozytywnie na bezpośrednie podejście, podczas gdy inny staje się bardziej powściągliwy? Dlaczego jeden chce podjąć decyzję jak najszybciej, podczas gdy inny pragnie poznać każdy szczegół?
Model czynników osobowości persolog® pomaga sprzedawcom zastanowić się nad tymi różnicami i bardziej świadomie podejść do sposobu komunikacji. Celem nie jest przypisywanie klientów do czterech sztywnych typów osobowości. Cztery wymiary behawioralne stanowią natomiast ramy pozwalające zrozumieć indywidualne preferencje behawioralne.
Skuteczna sprzedaż oznacza komunikację na równych zasadach
Skuteczna sprzedaż to coś więcej niż tylko zawarcie transakcji między sprzedawcą a klientem. W istocie sprzedaż polega na udanej interakcji, opartej w idealnym przypadku na wzajemnym zrozumieniu i szacunku.
Gdy rozmowa sprzedażowa kończy się niepowodzeniem, niekoniecznie wynika to z oferowanego produktu lub usługi. Czasami po prostu nie współgrają ze sobą dwa kluczowe elementy tej rozmowy: zachowanie sprzedawcy związane ze sprzedażą oraz zachowanie klienta związane z zakupem.
Na przykład sprzedawca, który chce szybko sfinalizować transakcję, może rozmawiać z klientem, który najpierw potrzebuje zapewnienia i szczegółowych informacji. Oboje mogą ostatecznie dążyć do tego samego celu, ale podchodzą do rozmowy w różny sposób.
Skuteczna komunikacja z klientem nie zaczyna się od znalezienia odpowiednich argumentów. Zaczyna się od zrozumienia zachowania osoby, z którą się Państwo rozmawiają.
Dobrą wiadomością jest to, że dzięki odpowiedniemu modelowi Państwo, jako trenerzy, mogą pomóc uczestnikom w rozwijaniu właśnie tego rodzaju zrozumienia.
Mogą Państwo wyposażyć ich w wiedzę i pewność siebie niezbędne do:
- Po pierwsze, należy zidentyfikować i zbadać potrzeby swoich klientów.
- Po drugie, należy dostosować sposób komunikacji do tych potrzeb.
- Po trzecie, należy pomóc obu stronom w podjęciu odpowiedniej decyzji zakupowej.
Dzięki temu rozmowa sprzedażowa przestaje być próbą przekonania kogoś, a staje się interakcją uwzględniającą potrzeby obu stron.
Co odróżnia przeciętnego sprzedawcę od sprzedawcy odnoszącego sukcesy
Rozpoznawanie indywidualnych potrzeb i reagowanie na nie stanowi istotny element skutecznych rozmów sprzedażowych. Umiejętność ta może mieć decydujące znaczenie dla odróżnienia przeciętnego sprzedawcy od sprzedawcy odnoszącego ogromne sukcesy.
Niektórzy sprzedawcy wydają się instynktownie wiedzieć, jak nawiązać kontakt z różnymi klientami. Potrafią rozpoznać, kiedy należy przekazać więcej informacji, kiedy należy zachować powściągliwość, a także kiedy klient jest gotowy do podjęcia decyzji.
Można by niemal pomyśleć, że to instynkt. Jakby jakiś szósty zmysł w zakresie sprzedaży. Jednak nie do końca.
Ponieważ umiejętność lepszego zrozumienia różnych klientów nie jest jedynie wrodzonym darem ani wyjątkowym talentem sprzedażowym. Jest to umiejętność, którą można rozwijać poprzez wiedzę, obserwację i świadomą autorefleksję.
Znajomość tego, jak ludzie zachowują się w różnych sytuacjach. Jak preferencje behawioralne mogą wpływać na komunikację. A także jak Państwa własne zachowanie oddziałuje na innych.
Model czynników osobowości persolog® pozwala uczynić tę wiedzę namacalną i przydatną w szkoleniach sprzedażowych.
Właśnie dlatego model DISC może stanowić cenne narzędzie dla Pana/Pani jako trenera, pomagając uczestnikom kursu w bardziej świadomej komunikacji z klientami oraz w prowadzeniu rozmów sprzedażowych opartych na wzajemnym zrozumieniu i szacunku.
Wykorzystanie modelu DISC w szkoleniach sprzedażowych z wykorzystaniem modelu czynników osobowości persolog®
Jeśli pragną Państwo profesjonalnie wykorzystać model czynników osobowości persolog® podczas szkoleń sprzedażowych i sesji coachingowych, to Certyfikacja w zakresie modelu czynników osobowości persolog® zapewnia niezbędne podstawy.
W trakcie szkolenia certyfikacyjnego poznają Państwo podstawy czterech wymiarów behawioralnych modelu DISC oraz dowiedzą się, jak wykorzystać ten model w swojej pracy jako trener lub coach.
Otrzymają Państwo również uprawnienia do korzystania z odpowiednich narzędzi i materiałów persolog®. Obejmują one materiały, które pozwolą Państwu na zastosowanie Modelu Czynników Osobowości w praktycznych sytuacjach szkoleniowych z zakresu sprzedaży.
Dzięki temu mogą Państwo pomóc uczestnikom w rozpoznaniu różnych preferencji behawioralnych, w refleksji nad ich stylami komunikacji oraz w bardziej świadomym nawiązywaniu relacji z klientami.
Jedna ważna uwaga na zakończenie: skuteczna sprzedaż zaczyna się od autorefleksji
Model czynników osobowości nie tylko pomaga Państwa uczestnikom lepiej zrozumieć zachowania ich klientów. Zachęca ich również do spojrzenia z nowej perspektywy na samych siebie, swoje mocne strony, potencjał oraz wyzwania, przed którymi stoją.
Jak powinienem się zachowywać podczas rozmowy sprzedażowej? W jakich sytuacjach sprzedażowych czuję się niekomfortowo, a nawet przytłoczony? Z którymi klientami nawiązuję kontakt w naturalny sposób? A kiedy mam wrażenie, że nic, co mówię, nie dociera do rozmówcy?
Oto pytania, które pojawiają się, gdy sprzedawcy skupiają swoją uwagę na własnym zachowaniu. Pytania, które mogą Państwo zgłębiać i nad którymi mogą Państwo wspólnie z uczestnikami zastanawiać się, korzystając z persolog® Model Czynnika Osobowości. Ponieważ zrozumienie własnych zachowań sprzedażowych pozwala na podejmowanie bardziej świadomych decyzji dotyczących sposobu podejścia do różnych klientów.
Sprzedaż na równych zasadach nie zaczyna się wyłącznie od zrozumienia klienta. Zaczyna się ona również od zrozumienia własnych zachowań oraz zastanowienia się, w jaki sposób wpływają one na innych.
