Stell dir folgende Situation vor: Fred, seines Zeichens Verkäufer mit Leib und Seele, beginnt ein Verkaufsgespräch mit einer Kundin. Er hat sich enorm gut vorbereitet. Trotzdem hat er ein mulmiges Gefühl. Denn er kennt die Kundin und weiß: Das könnte schwierig werden.
Die Kundin ist jemand, bei dem Fred oft das Gefühl hat, auf Granit zu beißen. Sie ist jemand, bei dem er erfahrungsgemäß erst nach langer und zäher Überzeugungsarbeit zum Abschluss kommt. Wenn überhaupt.
Doch auf einmal: Läuft alles wie geschmiert. Die Kommunikationsprobleme, die Fred normalerweise mit der Kundin hat, scheinen wie weggeblasen. Seine Argumente kommen an, das Gespräch entwickelt sich ganz natürlich. Zum ersten Mal hat er das Gefühl, der Kundin auf ihrer Wellenlänge zu begegnen.
Was sich seit Freds letztem Gespräch mit der Kundin verändert hat? Hat er Verkaufsratgeber gewälzt? Hat er sich Podcasts von Verkaufs-Gurus reingezogen? Nein. Er hat an einem Verkaufstraining mit dem persolog® Persönlichkeits-Modell teilgenommen.
Dort hat er gelernt, wie er mithilfe der vier DISG-Verhaltensdimensionen unterschiedliche Verhaltensweisen seiner Kunden besser einordnen und seine Kommunikation darauf abstimmen kann. Denn nicht jeder Kunde reagiert auf dieselben Argumente, Fragen oder Verkaufstechniken gleich.
Mit DISG erkennen, wie Kunden kommunizieren und Kaufentscheidungen treffen
Die vier Verhaltensdimensionen Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft (kurz: DISG) beschreiben unterschiedliche Ausprägungen menschlichen Verhaltens. Das persolog® Persönlichkeits-Modell hilft dabei, beobachtbares Verhalten besser zu verstehen und unterschiedliche Kommunikations- und Verhaltenspräferenzen einzuordnen.
Im Vertrieb bedeutet das: Verkäufer können lernen, auf typische Verhaltenssignale ihrer Kunden zu achten, deren Bedürfnisse gezielter zu erfragen und ihre Gesprächsführung entsprechend anzupassen.
Denn während manche Kunden schnelle Entscheidungen und klare Ergebnisse bevorzugen, wünschen sich andere ausführliche Informationen, persönliche Gespräche oder mehr Zeit, um Vertrauen aufzubauen.
DISG hilft Verkäufern nicht dabei, Gedanken zu lesen. Es hilft ihnen, Verhalten bewusster wahrzunehmen, mögliche Kundenbedürfnisse besser einzuschätzen und ihre Kommunikation darauf abzustimmen.
Und genau das kann im Verkaufsgespräch einen entscheidenden Unterschied machen.
Warum klassische Verkaufstechniken allein oft nicht ausreichen
Echter Zugang zum Kunden: Natürlich ist der bei Verkaufs-Klassikern immens wichtig. Du kennst diese Klassiker. Du trainierst sie: Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Nutzenargumentation. Allerdings bedeutet das, was ein Verkäufer sieht und hört, nicht immer das, was es auf den ersten Blick zu sein scheint.
„Kein Interesse“: Das kann für Skepsis stehen, Zeitdruck oder das Gefühl, gerade überrumpelt zu werden. Vielleicht fehlen dem Kunden aber auch wichtige Informationen oder die Art der Ansprache passt schlicht nicht zu seinen Erwartungen.
Was an der Oberfläche wie ein klassischer Verkaufseinwand aussieht, kann also ganz unterschiedliche Ursachen haben.
Genau hier setzt DISG im Vertrieb an: Das Modell bietet kein weiteres starres Gesprächsschema und keine zusätzliche Überzeugungstaktik. Es schafft vielmehr eine Verständnisebene, die dabei hilft, unterschiedliche Verhaltensweisen und Reaktionen von Kunden besser einzuordnen.
Warum reagiert ein Kunde positiv auf eine direkte Ansprache, während ein anderer zunächst zurückhaltend wird? Warum möchte der eine möglichst schnell zum Ergebnis kommen, während der andere jedes Detail verstehen will?
Das persolog® Persönlichkeits-Modell hilft dabei, solche Unterschiede zu reflektieren und die eigene Gesprächsführung bewusster zu gestalten. Dabei geht es nicht darum, Kunden in vier feste Persönlichkeitstypen einzuteilen. Vielmehr dienen die vier Verhaltensdimensionen als Orientierung, um individuelle Verhaltenspräferenzen besser zu verstehen.
Erfolgreiches Verkaufen bedeutet Kommunikation auf Augenhöhe
Denn erfolgreiches Verkaufen ist mehr als ein bloßer Vertragsabschluss zwischen einem Verkäufer und seinem Kunden. Verkaufen ist genau das: gelungene Interaktion, die im besten Fall auf Augenhöhe stattfindet.
Scheitert ein Verkaufsgespräch, muss das nicht zwangsläufig am angebotenen Produkt oder der Dienstleistung liegen. Manchmal passen vielmehr zwei wesentliche Bausteine des Gesprächs nicht zusammen: Das Verkaufsverhalten des Verkäufers und das Kaufverhalten des Kunden.
Ein Verkäufer, der schnell zum Abschluss kommen möchte, trifft beispielsweise auf einen Kunden, der zunächst Sicherheit und ausführliche Informationen braucht. Beide verfolgen möglicherweise dasselbe Ziel, gehen aber unterschiedlich an das Gespräch heran.
Erfolgreiche Kundenkommunikation beginnt deshalb nicht erst bei der richtigen Argumentation, sondern beim Verständnis für das Verhalten des Gegenübers.
Die gute Nachricht ist: Mit dem richtigen Modell an der Hand kannst du als Trainer:in deine Teilnehmenden dabei unterstützen, genau dieses Verständnis zu entwickeln.
Du kannst ihnen das nötige Know-how und Selbstvertrauen vermitteln, um die Bedürfnisse ihrer Kunden
- in einem ersten Schritt besser zu erkennen und zu hinterfragen,
- in einem zweiten Schritt ihre Kommunikation gezielt darauf abzustimmen
- und in einem dritten Schritt gemeinsam eine passende Kaufentscheidung zu ermöglichen.
So wird aus einem Verkaufsgespräch nicht einfach nur der Versuch, jemanden zu überzeugen, sondern eine Interaktion, bei der die Bedürfnisse beider Seiten berücksichtigt werden.
Was einen durchschnittlichen Verkäufer von einem erfolgreichen Verkäufer unterscheidet
Individuelle Bedürfnisse erkennen und darauf reagieren: Das ist ein wichtiger Bestandteil erfolgreicher Verkaufsgespräche. Und genau diese Fähigkeit kann einen wesentlichen Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem besonders erfolgreichen Verkäufer ausmachen.
Manche Verkäufer scheinen instinktiv zu wissen, wie sie auf unterschiedliche Kunden zugehen müssen. Sie merken, wann sie mehr Informationen liefern sollten, wann Zurückhaltung angebracht ist und wann ein Kunde bereit ist, eine Entscheidung zu treffen.
Fast könnte man meinen, dass es sich dabei um einen Instinkt handelt. Um eine Art siebten Verkäufer-Sinn. Allerdings nur fast.
Denn die Fähigkeit, unterschiedliche Kunden besser zu verstehen, ist nicht ausschließlich auf eine angeborene Gabe oder außergewöhnliches Verkaufstalent zurückzuführen. Sie lässt sich durch Wissen, Beobachtung und bewusste Selbstreflexion weiterentwickeln.
Wissen darüber, wie Menschen sich in unterschiedlichen Situationen verhalten. Darüber, wie verschiedene Verhaltenspräferenzen die Kommunikation beeinflussen können. Und darüber, welche Wirkung das eigene Verhalten auf andere hat.
Das persolog® Persönlichkeits-Modell macht dieses Wissen für Verkaufstrainings greifbar und praktisch anwendbar.
Genau deshalb kann DISG für dich als Trainer:in ein wertvolles Instrument sein, um deine Teilnehmenden dabei zu unterstützen, ihre Kundenkommunikation bewusster zu gestalten und Verkaufsgespräche auf Augenhöhe zu führen.
DISG im Verkaufstraining einsetzen: Mit dem persolog® Persönlichkeits-Modell
Wenn du das persolog® Persönlichkeits-Modell professionell in deinen Verkaufstrainings und Coachings einsetzen möchtest, bietet dir die Zertifizierung zum persolog® Persönlichkeits-Modell die entsprechende Grundlage.
In der Zertifizierung lernst du von der Pike auf, wie die vier DISG-Verhaltensdimensionen funktionieren und wie du das Modell in deiner Arbeit als Trainer:in oder Coach einsetzen kannst.
Darüber hinaus erhältst du die Berechtigung, mit den entsprechenden persolog® Instrumenten und Materialien zu arbeiten. Dazu gehören auch Tools, mit denen du das Persönlichkeits-Modell in Verkaufstrainings praktisch anwenden kannst.
So kannst du deine Teilnehmenden dabei unterstützen, unterschiedliche Verhaltenspräferenzen zu erkennen, ihre Gesprächsführung zu reflektieren und bewusster auf ihre Kunden einzugehen.
Ein wichtiger Nachtrag: Erfolgreiches Verkaufen beginnt bei der Selbstreflexion
Auf Basis des Persönlichkeits-Modells lernen deine Teilnehmenden nicht nur, das Verhalten ihrer Kunden besser einzuschätzen. Darüber hinaus können sie auch sich selbst, ihre Stärken, ihr Potenzial und ihre Herausforderungen noch einmal ganz neu kennenlernen.
Wie agiere ich im Verkaufsgespräch? In welchen Verkaufssituationen fühle ich mich unwohl oder gar überfordert? Mit welchen Kunden fühle ich mich auf einer Wellenlänge? Und wann habe ich das Gefühl, dass das, was ich sage, überhaupt nicht ankommt?
Das sind Fragen, die aufkommen, wenn ein Verkäufer sich selbst in den Fokus nimmt. Fragen, die du mithilfe des persolog® Persönlichkeits-Modellsgemeinsam mit deinen Teilnehmenden reflektieren und bearbeiten kannst.
Denn wer das eigene Verkaufsverhalten versteht, kann auch bewusster entscheiden, wie er auf unterschiedliche Kunden eingeht.
