"Wollen wir alleine oder mit dem Vorgesetzten telefonieren?", "Wollen Sie das Probezeitgespräch alleine führen oder soll ich dabei sein?", "Möchten Sie den Salat nur mit Thunfisch oder auch Schafskäse?"
Wenn du solche Fragen stellst, nutzt du bewusst oder unbewusst die NOA-Technik. Die Nur-Oder-Auch Technik, die eigentlich eine Abschlusstechnik für den Verkauf ist. Die Idee ist folgende: Du bietest dem Kunden eine Alternative an. Das erste ist immer die Basis-Variante und die zweite Variante wäre dein Upsell. Wenn du Kellner bist und durch Schafskäse zwei Euro mehr verdienst. Oder wenn du den Vorgesetzten in einem Verkaufsgespräch dabei haben möchtest. Der Clou an dieser Technik ist, dass du damit die Entscheidungsvarianten beeinflusst. Der Kunde entscheidet sich nämlich dann nicht mehr zwischen: Will ich überhaupt was auf den Salat oder nicht – sondern zwischen nur Thunfisch oder auch noch Schafskäse. Diese Technik ist genial im Verkauf, aber auch genial in der Führung.
Wenn du möchtest, dass dein Mitarbeiter, der nie ein ordentliches Protokoll schreibt, endlich ein Protokoll schreibt, dann ist die Aussage „Schreib ein Protokoll!“ eine Aussage, mit der du jemanden schonmal vor den Kopf stoßen kannst. Probiere es mal so: „Schickst du im Protokoll nur die schriftliche Zusammenfassung oder auch noch die Fotos der Flipcharts dazu?“ Damit sagst du klar, dass du ein Protokoll willst, ohne dass es wie ein reiner Auftrag klingt. Du bietest dem Mitarbeiter Optionen. So gelingt es dir leichter, dass Mitarbeiter ungeliebte Aufgaben machen, ohne dass du immer direkte Ansagen machen musst.
Autorin:
Debora Karsch, Geschäftsführerin und Mastertrainerin der persolog GmbH
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