"Wollen wir alleine oder mit dem Vorgesetzten telefonieren?", "Wollen Sie das Probezeitgespräch alleine führen oder soll ich dabei sein?", "Möchten Sie den Salat nur mit Thunfisch oder auch Schafskäse?"
Wenn Sie solche Fragen stellen, wenden Sie bewusst oder unbewusst die NOA-Technik an. Die Only-Or-Also-Technik, die eigentlich eine Abschlussmethode im Verkauf ist. Die Idee dahinter ist folgende: Sie bieten dem Kunden eine Alternative an. Die erste ist immer die Basisversion, die zweite Variante wäre Ihr Upselling. Zum Beispiel, wenn Sie Kellner sind und durch das Hinzufügen von Feta-Käse zwei Euro mehr verdienen. Oder wenn Sie möchten, dass der Vorgesetzte bei einem Verkaufsgespräch anwesend ist. Das Schöne an dieser Technik ist, dass sie die Entscheidungsvarianten beeinflusst. Der Kunde entscheidet dann nicht mehr zwischen: Möchte ich überhaupt etwas auf dem Salat oder nicht – sondern zwischen nur Thunfisch oder auch Feta-Käse. Diese Technik ist brillant im Verkauf, aber auch brillant in der Führung.
Wenn du möchtest, dass dein Mitarbeiter, der nie ein ordentliches Protokoll schreibt, endlich ein Protokoll schreibt, dann ist die Aussage „Schreib ein Protokoll!“ eine Aussage, mit der du jemanden schonmal vor den Kopf stoßen kannst. Probiere es mal so: „Schickst du im Protokoll nur die schriftliche Zusammenfassung oder auch noch die Fotos der Flipcharts dazu?“ Damit sagst du klar, dass du ein Protokoll willst, ohne dass es wie ein reiner Auftrag klingt. Du bietest dem Mitarbeiter Optionen. So gelingt es dir leichter, dass Mitarbeiter ungeliebte Aufgaben machen, ohne dass du immer direkte Ansagen machen musst.
Autorin:
Debora Karsch, Geschäftsführerin und Mastertrainerin der persolog GmbH
Du willst dich selbst und andere besser verstehen, um effektiver zusammenarbeiten zu können? Du willst deine Mitarbeiter dabei unterstützen, es dir gleichzutun? Dann werde Trainer:in für das persolog® Persönlichkeits-Modell.
